domingo, noviembre 28, 2021

El método de Harvard para la negociación

Un modelo científico de negociación

Los investigadores de la Universidad de Harvard, al actualizar sus programas de profesionalización en los negocios, se percataron de que no existía un modelo que posea fundamentos científicos para la negociación. Decidieron entonces crearlo haciendo una observación de los gerentes mejor calificados entre sus egresados que laboraban para el ramo empresarial (Ríos, 2014). El estudio resultó en un diseño conocido popularmente como el modelo o método Harvard de negociación.

Para el tema podemos definir la negociación como: “el proceso de interactuar con objeto de obtener el acuerdo o resultado que uno desea” (Budjac, 2011, p. 2). Es preciso saber también que, durante esta interacción, se activan varios aspectos que construyen la relación, es decir, cada una las partes influye en la misma. Ahora bien…

¿Por qué usar un modelo para negociar?

El primer paso en comprender es que el conflicto es inevitable. Que las personas tienen distintos intereses y personalidades, por lo que no se debe evadir o postergar, sino gestionar (Pacheco, 2010). Así pues, aprender la competencia para gestionar los bienes y servicios es necesario en el liderazgo y la dirección (Estrada, 2012).

Además, para que los participantes de un negocio puedan llegar al mejor de los acuerdos posibles, debe irse más allá de una interacción. Si bien se necesita trabajar el conflicto surgido, se trata sobre todo de mantener la calidad de la relación. El modelo, en otras palabras, es un proceso de comunicación para construir una relación de personas con intereses distintos a largo plazo (Tobón, 1997).

Asimismo, varios autores coinciden en que se ha descuidado la investigación de las relaciones personales por atender las jurídicas, estadísticas y contables (Velázquez, 2014). Pero la sociabilidad efectiva igualmente está vinculada al éxito en las estructuras económicas, políticas y culturales; por lo que igual se atribuye a los aspectos básicos de la comunicación y la educación una mejor administración de los negocios, las finanzas e incluso de las políticas públicas. 

Estos procesos inician con los acuerdos personales, así como los familiares y los profesionales (Torres, 2014). Es importante conocer sus partes entonces, sobre todo en las empresas saber interactuar con los asociados de manera asertiva. 

Los pasos para la negociación

El método de Harvard consta de cuatro pasos basado en la necesidad de construir una relación a largo plazo entre los negociadores. Para llevarlo a cabo se deben tener las habilidades de autoconocimiento y el conocimiento del mercado respectivo. Es decir, este proceso inicia con la investigación de cuatro puntos y termina con su evaluación. Ahora lo veremos más a detalle.

Las personas.

Por encima de cualquier conflicto está la gente. Hay que tener en cuenta que cada persona tiene intereses propios, una personalidad, temperamento y al menos un objetivo que cumplir en la negociación. El paso de Harvard consiste en observar objetivamente el problema para solucionarlo de manera mutua y no enfocarse en corregir o ganarle al otro negociador. En este modelo ambos negociadores son socios, no rivales (Ríos, 2014). 

Los intereses.

Como se mencionó, cada parte tiene intereses propios, que fueron en primer lugar el origen del conflicto. Debe dejarse claro cuál es el interés de cada parte, por lo que se recomienda invitar a hablar al socio sobre lo que piensa y siente acerca de la posición de ambos. Esto con el fin de indagar cuáles es su objetivo e inferir las motivaciones ocultas, pues hay que tener en cuenta que todos podemos no estar consciente de estas.

Las opciones.

Encontrar más opciones hasta dar con la alternativa adecuada es el propósito de toda negociación. El modelo aquí expuesto afirma que no existe sola una opción, siempre hay más. Por tanto, el fin principal de la negociación es buscar con la colaboración de los negociadores, aquella que resuelva el conflicto y deje satisfechos a todas las partes. Para ello se deben realizar preguntas, hasta formular propuestas informadas y asertivas.

Los criterios.

Para lograr una negociación equitativa y justa hace falta tener buenos criterios. Se recomienda la ayuda de un agente externo, como un especialista o una jurisdicción. Esta característica hace a este modelo científico, pues le otorga objetividad. Por ello hace falta valuar, consultar, o apoyarse en un intermediario para lograrlo. Así, finalmente, se evalúa la resolución con el uso de los datos fundamentados.

Las reglas de oro

En resumen, es importante tener pendiente estos cuatro aspectos para enfocarse en el problema y poder satisfacer los intereses que representan a los asociados. ¡El solo hecho de lograr estos criterios es en sí una ventaja competitiva! Estos son:

1. La contraparte no es el problema.

2. Los negociadores tienen intereses propios.

3. Siempre es posible otra alternativa.

4. La resolución debe ser externa y objetiva.

En todos los casos es primordial no ser groseros, mantener la calma, ser amables, pero también proceder con firmeza. La intención es mantener abierta la posibilidad de un encuentro posterior, o bien, cancelarlo con el menor perjuicio posible. Por último, e igual muy importante, consideremos manejar la evaluación a manera de checklist.

Los puntos a evaluar

En el modelo de Harvard se afirma que siempre hay un acuerdo con el cual todos los negociadores salen beneficiados. Por eso el éxito de la negociación se evalúa a partir de esto, es decir, si hay beneficios para todos se considera exitosa. Esto es posible pues el método ha sido extraído de la práctica. Por lo tanto, el acuerdo que es considerado de calidad es el que cumple los cuatro requisitos del éxito de la negociación:

1. Todos fueron beneficiados.

2. Todos se sienten satisfechos.

3. La resolución fue equitativa.

4. ¡Se rompió el molde!

A partir de que la resolución fue favorable y satisfactoria para todas las partes y que resiste evaluaciones externas, tiene legitimidad. Así también, marca una diferencia en el contexto, pues por medio de este método las expectativas son superadas (el requisito 4). Este resultado es posible para todos, así se demostró al compararse en el estudio varias negociaciones. El negociador es quien hizo la diferencia en todos los casos estudiados.

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